Dass Senioren sich erstmals für ein Smartphone interessieren, ist ganz normal. Sind sie im Handy-Shop eine “leichte Beute”? Nicht wenn sie ihren Bedarf “profilieren”.
Profile für den Handy-Shop

Vor dem Besuch im Handy-Shop

Eine Seniorin bat mich um Unterstützung. Sie wollte sich jetzt ein Smartphone kaufen, war aber bei der Auswahl unsicher. Ich hatte ihr empfohlen, sich im Bekanntenkreis nach vorhandenen Smartphones umzuhören. Mein Argument war: Wenn da bereits ähnliche Geräte vorhanden sind, wird das gemeinsame Lernen leichter.

Im Bekanntenkreis kann sie keine Unterstützung erwarten. Ergebnis ihrer kleinen “Recherche” waren die Kernpunkte Telekom und Prepaid.

Sie hat Handy- und Computererfahrungen, Smartphones sind für sie ganz neu. Ihren Bedarf schätzt sie als gering ein. Internet-Auskünfte und Fotos sind ihr Ziel.

Das Gespräch im Handy-Shop

Sind zwei Weißhaarige im Handy-Shop “leichte Beute”? Für 14 Uhr hatte ich einen Beratungstermin vereinbart. Kein Kunde im Handy-Shop, die Mittagspausen-Besucher waren wohl schon wieder am Arbeitsplatz. Drei oder vier Verkäufer langweilten sich offensichtlich. Der Verkäufer, der sich am nächsten beim Eingang aufhielt, kümmerte sich um uns. Erst als er erfuhr, dass es um einen neuen Vertrag und ein Smartphone ging, straffte er sich: “Das können Sie mit mir besprechen”.

Ein routinierter Verkäufer

Ganz schnell lud er uns zu seinem Verkaufs-Computer ein und wollte gleich Namen etc. erfassen. Ich bremste ihn mit dem Hinweis, dass wir ja bisher weder Gerät noch Tarif kennen und noch nichts entschieden haben.

Seine Wahl war klar: Telekom. Ich konnte ihn mit dem Stichwort Congstar stoppen. “Ja, wir können den Vertrag hier aufnehmen, danach können wir aber nichts mehr für Sie tun. Congstar ist schließlich unsere Billigmarke, und die Miete hier für den Laden, und mein Gehalt – das muss alles bezahlt werden”. Wir nahmen den kleinsten Congstar-Tarif in enge Wahl.

Danach ging es um das Smartphone. Zielstrebig führte er uns in eine Ecke im Handy-Shop, in der nur wenige Smartphones ausgestellt waren, alle in der Preisklasse 800 bis 1.000 Euro. Als ich meine Preisvorstellung zwischen 100 und 200 Euro nannte, schaltete er geschickt um: “Klar, wenn man nur bis Aldi zum Einkaufen will, genügt ein Polo, ein Porsche muss es nicht sein”. Er führte uns in den entgegen liegenden Teil des Ladens mit weiteren Angeboten.

Erst als später der Vertrag fast fertig ausgefüllt war, fiel ihm “überrascht” ein, dass ja noch eine einmalige Freischalt-Gebühr für die SIM-Karte von 20 Euro dazu kommt.

Mir fiel die alte Zigarettenwerbung ein: “Es war schon immer etwas teurer, einen besonderen Geschmack zu haben”.

Aus einer Hand im Handy-Shop

Die Erwartung “Prepaid” ließ sich nicht erfüllen. Durch die Vorfestlegung auf Telekom / Congstar (beide bieten lt. Verkäufer kein Prepaid an) waren diese Flexibilität und eventuelle Preisvorteile ausgeschlossen.

Den kleinsten Congstar-Tarif gab es für 10 Euro monatlich bei 24 Monaten Laufzeit oder für 12 Euro monatlich bei monatlicher Kündigung bei sonst gleichen Daten. Die Wahl fiel auf 24 Monate. Das Smartphone wurde ein Samsung für 169 Euro.

Wir sprachen deutlich an, dass es außerhalb von Telekom günstigere Tarife gibt und dass auch das gleiche Gerät zum kleineren Preis zu haben ist. Die Kundin entschied sich dennoch für diese beiden Angebote, weil sie aus einer Hand kommen. Natürlich bekommt sie bei Bedarf Service im Handy-Shop, bestätigte der Verkäufer – für das Smartphone, nicht für den Tarif. “Und wenn es umfangreicher wird gegen Berechnung” ergänzte er.

Die erste Einrichtung nach dem Kauf machten die Kundin und ich gemeinsam, auch die Registrierung des Google-Kontos und dessen Einrichtung (es sollte weniger “neugierig” als die Werkseinstellung sein).

Vorbereitung für den Handy-Shop

Bei diesem Kauf wurde mir wieder ganz klar:

Beratungsbedürftige Produkte sollte man nicht ohne Vorbereitung kaufen.

Routinierte Verkäufer greifen “automatisch” zu den hohen Preisen. Sie geben dem eigenen Umsatz Vorrang gegenüber dem Bedarf des Kunden, sie haben ganz andere Ziele als der Kunde. Natürlich hätte er lieber einen dreifach teureren Tarif und ein fünffach teureres Smartphone verkauft. Aber mit klaren Gegenvorstellungen waren diese Angebote ganz schnell ohne weitere Diskussion vom Tisch.

Ich mache dem Verkäufer keinen Vorwurf. Er wird schließlich von seinem Arbeitgeber als Verkäufer bezahlt und nicht vom Kunden als Berater.

Diese Vorbereitung empfehle ich

Ich habe ein Geräte-Profil und ein Tarifprofil entwickelt, mit dem man ohne technische Kenntnisse den eigenen Bedarf beschreiben kann. Sie können das einseitige Profil kostenlos downloaden, ausdrucken, ankreuzen und zum Handy-Shop mitnehmen. Sie brauchen nur ein paar Fragen zu beantworten. Das geht ohne technische Kenntnisse und nur indem Sie JA oder NEIN ankreuzen. Lassen Sie sich überraschen, wie einfach das ist. Und wie stark Ihre Verhandlungsposition dadurch wird.


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